CONNAISSANCE DES MARCHÉS ET STRATÉGIE
Une base plus claire pour décider où investir, quels clients cibler et comment positionner votre entreprise.
SMAT relie vos capacités aux priorités des maîtres d’ouvrage, à la demande du marché et aux conditions concurrentielles, puis transforme les conclusions en un plan de croissance concret.
Parlons de vos priorités de croissanceLES SIGNAUX QUI ORIENTENT VOTRE PROCHAINE DÉCISION
Priorités et critères de sélection
Plans d’investissement et marchés publics
Positionnement et présence sur le marché
Capacités et relations
Marchés prioritaires · Clients cibles · Une raison de vous choisir
AUDITS MARKETING INTERNES ET EXTERNES
Comparez la perception interne de votre entreprise à celle des clients et du marché.
Examinez vos capacités, vos priorités de marché, vos supports marketing, vos pratiques de candidature, vos ressources et la cohérence de votre direction.
Utilisez des entretiens indépendants avec les clients et des études de marché pour comprendre les perceptions, les critères de sélection, les solutions concurrentes et les occasions à saisir.
Une vision plus claire des écarts entre le positionnement souhaité et la perception du marché, ainsi que des priorités pour renforcer les relations, affiner le positionnement et améliorer la démarche de croissance.
DE L’ANALYSE À L’ATTRIBUTION DU PROJET
Chaque étape relie les données à une décision que votre direction peut mettre en œuvre.
Commencez par des audits marketing internes et externes : capacités, pratiques, perceptions des clients, ressources et objectifs de croissance.
Résultat : un point de départ clairExaminez les plans des maîtres d’ouvrage, les projets, les procédures d’achat, les concurrents, les conditions régionales et les retours des clients.
Résultat : une vision étayée du marchéComparez la demande à vos atouts, à vos capacités, à votre couverture géographique et aux partenariats possibles.
Résultat : des occasions hiérarchiséesChoisissez les marchés et les clients cibles. Formulez une proposition de valeur autour des besoins des maîtres d’ouvrage que vous souhaitez servir.
Résultat : un plan de croissance cibléReliez les contacts, les qualifications, les partenariats et les candidatures au plan. Suivez les progrès et adaptez la démarche à mesure que les informations évoluent.
Résultat : une démarche de candidature activeLES OUTILS AU SERVICE DE LA STRATÉGIE
La question détermine l’outil. SMAT choisit l’analyse qui permet d’éclairer votre décision de croissance.
Comparez les marchés et les emplacements selon les investissements des maîtres d’ouvrage, le calendrier des projets, l’intensité concurrentielle, l’accès aux clients et vos ressources.
L’analyse régionale éclaire l’implantation de bureaux, l’entrée sur un marché et l’établissement d’une liste de clients cibles plus précise.
Quels marchés méritent un investissement, et quelles conditions doivent être réunies avant de vous y engager ?
UNE GRILLE D’ADÉQUATION AU MARCHÉ
Comparer les données avant de choisir un marché.
L’analyse FFOM (forces, faiblesses, occasions et menaces) réunit les capacités internes et les conditions externes. Les retours des clients permettent de vérifier la perception de vos atouts.
Les conclusions orientent le positionnement, les investissements, les partenariats et les enjeux à résoudre avant de rechercher de nouveaux projets.
Sur quoi pouvez-vous vous appuyer, quels points nécessitent une attention et où pouvez-vous créer un avantage ?
CAPACITÉS INTERNES + CONDITIONS EXTERNES
Expertise éprouvée
Relations clients
Manque de capacités
Notoriété limitée sur le marché
Nouveaux besoins des maîtres d’ouvrage
Nouveaux marchés géographiques
Concurrents établis
Obstacles liés aux procédures d’achat
Éléments donnés à titre d’exemple ; chaque analyse est propre à l’entreprise.
L’analyse du portefeuille, notamment selon une grille de croissance et de part de marché, compare les services et les secteurs à leur potentiel de croissance et à votre position concurrentielle.
Elle aide la direction à distinguer les activités établies des nouvelles occasions nécessitant un investissement ou une implantation plus solide.
Où renforcer vos atouts, investir de façon sélective, maintenir votre position ou réévaluer vos efforts ?
REGARD CROISSANCE / PART DE MARCHÉ
Position solide
Marché en croissance
Position en développement
Marché en croissance
Position solide
Marché à croissance plus lente
Position limitée
Marché à croissance plus lente
Une grille de décision, et non un classement de vos services actuels.
Un tableau de bord équilibré relie les objectifs financiers aux clients, aux ressources et aux processus opérationnels. Il traduit la stratégie en priorités que la direction peut suivre dans le temps.
Les indicateurs sont choisis avec votre équipe pour que les progrès reflètent l’entreprise que vous souhaitez bâtir.
La démarche de croissance progresse-t-elle, et votre entreprise peut-elle réaliser les projets qu’elle recherche ?
QUATRE PERSPECTIVES RELIÉES
Objectifs de chiffre d’affaires
Priorités d’investissement
Fidélisation et relations
Avancement auprès des clients cibles
Équipe et capacité
Développement des compétences
Rigueur des candidatures
Efficacité de réalisation
Aligner les indicateurs sur les objectifs de l’entreprise.
COMMENT LES INFORMATIONS SONT RECUEILLIES
Une vision utile du marché associe des données publiées à des échanges éclairés.
Plans d’investissement des maîtres d’ouvrage, budgets, avis d’appels d’offres, annonces de projets, indicateurs économiques et références publiques des concurrents.
Retours des clients et échanges avec les maîtres d’ouvrage, les responsables immobiliers, les concepteurs et les partenaires potentiels, appuyés par le réseau SMAT dans le Nord-Est.
Croiser les sources, examiner leurs dates et leurs hypothèses, puis distinguer ce qui est confirmé, ce qui se dessine et ce qui nécessite une recherche complémentaire.
LA DÉMARCHE EN ACTION
Avant de choisir un emplacement, établissez le bien-fondé de l’implantation.
Précisez les maîtres d’ouvrage et les secteurs recherchés, votre couverture géographique et les ressources disponibles pour accompagner un nouveau bureau.
Examinez les projets à venir, les concurrents, l’accès aux clients, les partenaires potentiels et la capacité de réalisation dans les régions envisagées.
Transformez le choix d’un emplacement en clients cibles, positionnement, développement des relations et plan progressif d’entrée sur le marché.
VOTRE PROCHAINE DÉCISION DE CROISSANCE